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5 dicas para conquistar clientes fiéis.
Saiba como um olhar atento às demandas do público pode ajudá-lo a atrair, reter e fidelizar parceiros comerciais.
Que empreendedor não sonha em gastar o mínimo possível com esforços de marketing e vendas e, mesmo assim, ver sua carteira de clientes crescer mês a mês? Para Marcelo Nakagawa, professor de Empreendedorismo do Insper, isso é possível, desde que os produtos e os serviços da empresa tornem-se desejados pelo mercado. Muitas vezes, o segredo para isso está apenas na abordagem ao cliente. Com um olhar atento para as interações humanas e o relacionamento comercial, o empreendedor tende a compreender melhor a expectativa do público para surpreendê-lo a cada novo encontro.
Afinal, de acordo com Nakagawa, a meta da companhia não deve ser só vender, mas ser comprada e almejada por clientes que a procuram, vez após outra, para viver a experiência que só ela é capaz de proporcionar. “Melhor ainda é quando eles passam a viralizar essa informação”, diz.
A seguir, confira as dicas do professor para transformar clientes em parceiros tão satisfeitos a ponto de divulgar espontaneamente a sua marca.
1. Consiga boas indicações Use as redes sociais, como o LinkedIn, para ativar sua malha de conexões interpessoais. “Uma vez identificados o cliente-alvo e um conhecido em comum que faça a ponte entre vocês, aumentam as chances de empatia”, afirma Nakagawa.
2. Conquiste clientes que sirvam de cartão de visitas Especialmente para quem está começando um empreendimento, é essencial conseguir dois ou três clientes que sejam referências no mercado. “Mesmo que essas vendas não tragam tanto lucro, feche o contrato porque outros negócios virão em função da confiança na sua carteira de clientes”, diz o professor.
3. Crie uma estratégia de vendas persuasiva Ao se reunir com o cliente, mostre que você estudou o contexto em que ele atua. Aponte os desafios do cenário – mas sem usar a palavra “problema”, ressalta Nakagawa. Demonstre a solução que está à venda, sendo sempre realista e verdadeiro com o futuro cliente. Explique como a solução funciona, os benefícios e as vantagens competitivas. A etapa do fechamento da venda pode ser conclusiva, terminando com um pedido de compra, ou aberta, quando o cliente não faz a aquisição naquele momento. Nesse caso, o empreendedor não deve forçar a barra para fazer a venda. “O empreendedor pode manter o contato, convidando o cliente para uma visita à empresa, um teste ou uma interação que facilite a tomada de decisão”, afirma Nakagawa.
4. Forme clientes apóstolos Segundo o professor do Insper, os clientes apóstolos são aqueles que vão à empresa porque querem comprar novamente uma experiência agradável que já tiveram. “São mais que clientes leais. Os apóstolos fazem o boca a boca”, diz. Para conquistá-los, é necessário superar sua expectativa com atitudes e detalhes no atendimento e trato pessoal. “Por exemplo, presenteando o bebê recém-nascido do comprador com uma lembrancinha bem simples, mas simbólica.”
5. Torne-se um empreendedor-antropólogo Todos os grandes empreendedores entendem do próprio negócio, mas a diferença está em observar pessoas e interações. Só assim o empreendedor poderá conhecer os pormenores das demandas do público e ter condições de surpreendê-lo positivamente. “É necessário ser um exímio observador de gente e de situações, mas deixando de lado preconceitos que prejudiquem a atenção”, afirma Nakagawa.
O que considerar ao contratar pessoas numa startup
Para o empreendedor em série David Cancel, preencher vagas apenas com habilidades técnicas desequilibra a empresa na hora do crescimento
Um chavão verdadeiro e muito disseminado é o de que, nos tempos atuais, empresas, produtos e estratégias mudam o tempo todo. O empreendedor David Cancel acredita e repete esse mantra constantemente. Depois de tantas mudanças e novos arranjos feitos em suas três empresas de tecnologia, ele criou uma regra para construir times em startups: contrate pessoas, não habilidades. Para ele, pode ser tentador contratar uma pessoa especificamente para preencher determinada lacuna no conjunto de competências da startup. Mas contratar alguém apenas por suas habilidades pode desequilibrar a empresa à medida que ela cresce, quando aquelas competências exigidas inicialmente se tornarem secundárias ou forem terceirizadas. "Pela minha própria experiência, todas as vezes que busquei características pessoais, e não apenas competências técnicas, meus projetos avançaram com sucesso", diz.
Determinar características de personalidade das pessoas pode ser difícil, pois exige certa sensibilidade do empreendedor. Mas a tarefa pode ser facilitada. Uma boa técnica é tirar o candidato de sua zona de conforto e colocá-lo em uma situação em que ele precise mostrar capacidades como criatividade, adaptação e reflexão. Conversar pode ser melhor que entrevistar. Um ambiente informal pode render mais espontaneidade que o local de trabalho.
Confira abaixo o que Cancel busca nas pessoas ao contratar um novo funcionário:
Adequação cultural – Peso de 45% na contratação É a mais importante de todas as qualificações. Startups passam por muitos solavancos e pode se tornar impossível trabalhar com quem não está integrado ao clima e ao ambiente da empresa. Não importam as qualidades técnicas de um profissional talentoso se ele não se dá bem com o time. Adequação, porém, não quer dizer homogeneidade nem conformismo. Não adianta ter todas as personalidades iguais ou alguém que não promova conflito de ideias. O ideal é um grupo diversificado, coeso pelos valores que norteiam o negócio.
Vontade e determinação – Peso de 35% Em sua empresa Performable, Cancel listou a determinação à descrição das funções. "Buscamos pessoas que conquistaram muito com poucos recursos". Isso não tem a ver com modelos de trabalho enxutos, mas com o caráter do profissional, que se propõe a buscar soluções para todas as suas limitações. Essa motivação não pode ser confundida com o conceito tradicional de ambição. Pessoas determinadas, no conceito de Cancel, não fazem seu esforço com o objetivo principal de ganhar títulos ou posições dentro da empresa. Essa pessoa vai alavancar o negócio mesmo que não haja ninguém olhando. Seu esforço não está direcionado para o próprio prestígio, mas para o sucesso da empresa.
Inteligência e experiência – Pesos de 15% e 5%, respectivamente Essas duas capacidades são preciosas, mas uma pessoa determinada que se adequar à cultura da empresa irá aprender rapidamente. Como em startups o escopo de trabalho está sempre mudando, inteligência e experiência devem ser vistas em termos de "uma fome genuína" para aprender, adaptar e evoluir. Para funções tão dinâmicas, a experiência vista apenas como um longo período de realização das mesmas atividades pode ser uma limitação.
